Боб Розен, «American Printer», декабрь 2004 г.
Перевод Александра Шнайдера
11 сентября 2001 года мне довелось вести конференцию на выставке PRINT в Чикаго. Тема конференции была следующей: «Как выжить: кому удастся дотянуть до выставки PRINT’05?»
Ещё до катастрофы 11 сентября в наша индустрия выказывала признаки усиления конкурентного давления, и эта тенденция вырисовывалась всё более явно. Начиная с 2001 года, три четверти компаний признают, что они зарабатывают очень мало или совсем ничего — и уж точно этого недостаточно для того, чтобы оставаться в бизнесе ещё сколько-нибудь продолжительное время. На деле ситуация ещё хуже, потому что компании, испытывающие настоящие затруднения (или стыдящиеся результатов своей деятельности), вообще не раскрывают своих финансовых показателей.
Трудно представить себе более сложную конкурентную среду или период более значительных структурных изменений, чем этот. Тяжелая ситуация для многих типографий усугубляется тем, что, в соответствии с требованиями рынка, необходимость существенного снижения цен появилась именно в тот момент, когда они сделали серьёзные инвестиции в новое цифровое оборудование. Типографии вынуждены снижать стоимость работы по всем имеющимся заказам, теряя в целом до 110% такого снижения.
На выставке PRINT’01 мы сформулировали семь «ледниковых сил», которые лежат в основе изменений в печатной индустрии. Большинство из них действуют до сих пор:
Во второй половине 90-х годов, у всех на уме было одно — слияния. Затем этот процесс понемногу прекратился: некоторые из тех, кто наиболее активно за это ратовал, решили передохнуть, а другие тихо исчезли, оставив после себя дебри финансовой неразберихи. В течение нескольких лет слияния оставались не более чем финансовой игрой — компании переходили из рук в руки, хотя в них самих мало что менялось. Деятельность компаний не претерпевала сколько-нибудь значительных изменений, клиентам смена собственников не приносила никакой пользы.
В настоящее время типографии воспринимают слияния как практический инструмент, который можно использовать для оптимизации бизнеса и снижения рисков. Стратегические слияния происходят по стратегическим причинам внутри одного и того же местного или регионального рынка, когда сливающиеся компании способны дополнить друг друга. Слияния на общенациональном рынке практически прекратились, потому что это имеет смысл лишь тогда, когда типографии физически объединяют свою деятельность.
После конференции 2001 года я начал изучать различия между наиболее успешными и всеми остальными типографиями. Когда я проанализировал результаты нашей работы с 161 финансово успешной компанией (выделив их из 523 компаний, с которыми нам пришлось работать за 17 лет), мне стало ясно: наиболее успешные руководители типографий не владеют никакими секретными методиками. Они просто неуклонно и последовательно выполняют определённые действия, и это приводит к результатам, выгодно отличающим их типографии от конкурентов — отличие, которое и определит, кто сможет дожить до PRINT’05 и будет здравствовать в дальнейшем.
До недавнего времени, для большинства типографий считали для себя достаточным просто сводить концы с концами. Целью существования этих типографий было лишь обеспечение постоянной работы (и зарплаты) для их владельцев. Но сегодня типографии стоят перед лицом стабильного повышения расходов на оборудование — новые машины и цифровая техника стоят недёшево — и для ошибок места почти не остаётся.
Почти двадцать лет общее количество типографий оставалось неизменным. Но в течение последних нескольких лет их число, по различным данным, уменьшилось более чем на 15%.
Большинство специалистов предсказывают, что эта тенденция сохранится. Почему? Потому что 75% типографий не способны удерживать продажи на стабильно высоком уровне. А это, в свою очередь, самым разрушительным образом сказывается и на размере прибыли. Если компания не может зарабатывать достаточно — более 12% от валовой выручки — она будет год от года испытывать всё возрастающие трудности.
Те, кто остаются на плаву, не обладают никаким секретным оружием. Они просто знают, что печать — это напряжённая работа каждый день. Их выделяет лишь то, что в своей работе они уделяют главное внимание самому важному. А именно:
Далее, они знают, что малые отличия в производительности способны вызвать значительные отличия в доходах. Поэтому они действительно управляют своим производством. Для этого им требуется новое оборудование, но это оправдывается постоянной загрузкой и эффективной работой производства. Здесь также необходимо установить разумные показатели производительности и следить за тем, чтобы эти показатели выполнялись.
Они понимают, что нужно добиваться увеличения выработки — уменьшать время выполнения заказа. Этого они достигают, постоянно оттачивая производственный процесс — особенно в той части, что касается приёма и обработки заказов.
И, наконец, они неуклонно работают над тем, чтобы сбалансировать расходы, планируя их в строгом соответствии с предполагаемым объёмом продаж. Они отказываются от содержания лишних работников «на всякий пожарный». Кадровая структура их типографий построена на сотрудниках, которые загружены постоянной работой, и только на них одних. А если загрузка вырастет и придётся работать сверхурочно — что ж, этой проблеме они будут только рады.
Вам может показаться, что всё это пустая болтовня, но благодаря именно этим трём пунктам успешные типографии работают успешнее, чем остальные.
Мы часто предлагаем клиентам, недовольным своими результатами, посетить других клиентов, чьи результаты гораздо лучше. Большинство возвращаются разочарованными — они шли туда в поисках волшебной палочки. Им неприятно узнавать, что лидеры не располагают какой-то уникальной технологией успеха. Их успех основывается на приверженности тем мелочам, которые позволяют им добиваться существенных успехов, и на постоянном выполнении поставленных перед собой задач.
Лучшие руководители понимают, что они должны выделиться, предлагая заказчику наилучший результат — дополнительные преимущества, которые мало связаны с оборудованием или технологией. Поэтому они просто лучше работают. Они умнее, изобретательнее, ответственнее и надежнее других, и с ними легко и приятно работать. Они делают всё, чтобы их клиенты чувствовали: что выбрав эти типографии, они поступили очень разумно. И они изо всех сил стараются доказать потенциальным клиентам, что завязав отношения с этими типографиями, они получат реальные выгоды.
Успешные компании понимают, что, в мире фиксированных цен, они не могут позволить себе своим продажам сколько-нибудь существенно варьироваться. Конечно, объем продаж неизбежно меняется от месяца к месяцу. Но успешные типографии делают всё, чтобы свести эти вариации к минимуму.
Они относятся к менеджерам по продажам как к штатным сотрудникам, выполняющим реальную работу, а не как к агентам в свободном поиске. Они работают в постоянном и тесном контакте со своими менеджерами, и требуют от них выполнения задач, поставленных руководством. Умный руководитель всегда является партнёром своих менеджеров и вместе с ними думает о том, как продавать правильные услуги правильным клиентам.
Они внимательно следят за проспектами и их возможными заказами, не позволяя менеджерам цепляться за проспектов, которым они звонят раз в четыре года. Они рассматривают клиентов и проспектов как свое важнейший актив, а не как личную собственность менеджеров. (Хорошая концепция!) Они также фокусируются на получении максимальной доли заказов своих клиентов, потому что если ты не представляешь для заказчика важности, тебе всегда угрожает опасность потерять его при малейших колебаниях рынка или при уменьшении числа его поставщиков.
Лучшие типографии знают, что что даже наилучшее оборудование не будет работать само по себе. Оборудование может купить кто угодно. Значение имеет лишь то, как и насколько эффективно вы его используете.
Они также знают, что люди работают на основании стандартов, выработанных лидерами. Нет стандартов, нет и работы. Коротко и ясно. Настоящие лидеры управляют своими типографиями, устанавливая разумные цели и добиваясь из выполнения. Они разрабатывают производственные планы с учётом высочайшей производительности труда. Они повышают выработку, упрощая и стандартизуя все процессы, чтобы высокий уровень производительности мог быть достигнут в штатном режиме, без специального напряжения сил. И они не идут на компромиссы, когда разговор заходит о соблюдении сроков или достижения стандартов качества. Эти стандарты не подлежат обсуждению.
Затем, они анализируют результаты и стараются их улучшить. И самое главное, они требуют от сотрудников постоянного выполнения поставленных задач и не допускают, чтобы их собственная бездеятельность стала частью проблемы.
Лучшие руководители типографий обладают полной информацией. Они прекрасно знают, что происходит на их предприятиях, даже несмотря на то, что многие из них не располагают сложными системами автоматизации управленческого контроля. Они внимательно наблюдают за ключевыми показателями, и действуют, как только это необходимо. Факты могут им не нравиться, но они смотрят им в лицо. Они постоянно стараются выравнивать расходы и доходы, потому что всё время помнят, что происходит при падении продаж. (Собственно, почти ничего!) Поэтому они давно отказались от устаревшего подхода держать сотрудников просто так, на случай, если загрузка сильно вырастет.
И самое главное, они реагируют, как только это становится необходимым — даже если это не слишком приятно.
Кто доживёт до PRINT’05 и будет жить дальше? Тот, кто понимает — просто выживать недостаточно. Тот, кто намерен стать лидером по прибыльности, и делает всё, чтобы выполнить эту задачу. Эти люди — хорошие работники, и они не устают заниматься сложными или малоприятными вещами каждый день. В то же время, они понимают: быть конкурентным — это не значит иметь низкие цены. Они неустанно работают над тем, чтобы стать как можно более значительными партнёрами для своих клиентов, и никогда не устают искать новых путей доказать им свою полезность.
Стоит повторить: лучшие компании не владеют никакими удивительными секретами. Они просто всё время всё делают правильно. Остальные типографии — те, кто не зарабатывает ничего или почти ничего — связывают своё выживание с молитвами об улучшении экономической ситуации. Доживут ли они до PRINT’05? Возможно. Но кто знает, что будет с ними дальше?